도서 소개

대한민국 중소기업의 60세 이상 CEO 중 후계자 부재로 소멸 위기에 처한 기업이 약 67만 개에 달한다. 수십 년간 쌓아온 기술과 노하우, 고객 기반이 ‘이을 사람이 없다’는 이유만으로 사라지고, 동시에 스타트업 폐업은 급증하고 신규 창업의 문턱은 갈수록 높아지고 있다.

이 두 위기의 교차점에서 주목받는 해법이 바로 인수창업(ETA)이다. 전통적 창업이 ‘제로에서 하나를 만드는(Zero-to-One)’ 방식이라면, 인수창업은 이미 시장에서 검증된 기업을 인수해 새로운 성장을 이끄는 ‘사고 나서 키우는(Buy then Build)’ 방식이다. 미국 하버드·스탠퍼드 경영대학원에서 40년 이상 가르쳐 온 모델로, 검증된 사업모델과 안정적 수익 구조를 바탕으로 창업 초기 리스크를 크게 낮춘다.

코스콤 30년 금융 경력과 창업 생태계 현장 경험을 겸비한 세 저자가 ETA 방법론을 한국 시장 현실에 맞게 체계화한 국내 최초의 인수창업 실전 지침서다. 기업 탐색과 가치평가, 자금조달, 협상, 실사, PMI까지 전 과정을 안내하며, LOI 샘플과 M&A 실사 체크리스트 등 현장에서 바로 활용 가능한 실전 도구도 수록했다.

  출판사 리뷰

대한민국 중소기업의 60세 이상 CEO 중 후계자 부재로 소멸 위기에 처한 기업이 약 67만 개에 달한다.
수십 년간 쌓아온 기술과 노하우, 고객 기반이 '이을 사람이 없다'는 이유만으로 사라지고 있다.
동시에 스타트업 폐업은 급증하고, 신규 창업의 문턱은 갈수록 높아지고 있다.
이 두 위기의 교차점에서 주목받는 해법이 바로
인수창업(ETA: Entrepreneurship Through Acquisition)이다.
전통적 창업이 '제로에서 하나를 만드는(Zero-to-One)' 방식이라면,
인수창업은 이미 시장에서 검증된 기업을 인수해 새로운 성장을 이끄는
'사고 나서 키우는(Buy then Build)' 방식이다.
미국 하버드·스탠퍼드 경영대학원에서 40년 이상 가르쳐 온 이 모델은,
검증된 사업모델과 안정적 수익 구조를 바탕으로 창업 초기 리스크를 크게 낮추면서
첫날부터 수익을 낼 수 있다는 점에서 기존 창업 방식과 본질적으로 다르다.
이 책은 코스콤 30년 금융 경력과 창업 생태계 현장 경험을 겸비한 세 저자가
ETA 방법론을 한국 시장의 현실에 맞게 체계화한 국내 최초의 인수창업 실전 지침서다.
기업 탐색과 가치평가, 자금조달, 협상, 실사, 인수 후 통합(PMI)까지 전 과정을 4부 12장으로 안내하며,
LOI 샘플·M&A 실사 체크리스트 등 현장에서 바로 활용 가능한 실전 도구를 부록으로 수록했다.
소멸 위기의 중소기업에게는 가치 있는 출구를, 예비 창업자에게는 리스크를 낮춘
현실적 진입로를 동시에 제시하는 책이다.

대한민국 경제는 지금 두 개의 위기가 교차하는 지점에 서 있다.
60세 이상 CEO 중 후계자가 없어 소멸 위기에 처한 중소기업이 약 67만 개에 달하는 동시에,
기술 기반 창업 기업 수는 2022년부터 감소세로 전환되고 폐업 건수는 2022년 대비 89% 급증하고 있다.
이 책은 바로 그 교차점에서 탄생한 해법, '인수창업(ETA: Entrepreneurship Through Acquisition)'을
한국 최초로 체계화한 실전 지침서다.
미국 하버드·스탠퍼드 경영대학원에서 40년 이상 가르쳐온 ETA 방법론을 한국 시장의 규모와 제도에 맞게 재구성하여,
20억~50억 규모의 검증된 중소기업을 인수하고 성장시키는 전 과정을 4부 12장에 걸쳐 안내한다.
창업의 세 갈림길(스타트업·프랜차이즈·인수창업) 비교부터
기업 탐색·가치평가·자금조달(LBO, 판매자금융)·협상·실사(LOI, 실사 체크리스트)·인수 후 통합(PMI)·디지털 전환·Exit 전략까지,
이론과 국내외 실제 사례를 결합해 실행 가능한 로드맵을 제시한다.
3개의 부록(서치펀드 계약서 샘플, LOI 작성 가이드, M&A 실사 체크리스트)은 현장에서 바로 활용 가능한 실전 도구다.
맨땅의 스타트업보다, 이미 30년을 버텨온 알짜 기업의 CEO가 되라. 이 책은 그 구체적인 방법을 알려준다.

인수창업은 세 가지 측면에서 현재 한국 경제가 직면한 문제에 대한 실질적 해법을 제시한다.
첫째, 실패 확률이 낮은 창업 방식이다. 이미 검증된 사업모델, 확보된 고객, 안정적인 수익 구조를 가진 회사를 인수함으로써
전통적인 창업 대비 실패 위험이 크게 낮다.
미국 스탠퍼드 경영대학원의 2024년 Search Fund 연구에 따르면, 인수창업 방식의 기업 인수율은 약 57%이며,
인수 후 긍정적 수익을 실현한 비율이 전통적 스타트업 대비 현저히 높은 것으로 나타났다.
둘째, 즉시 수익 창출이 가능한 구조이다. 전통 방식의 스타트업은 보통 수익을 내기까지 5~6년이 걸리지만,
인수창업은 인수 즉시 매출과 이익이 발생한다.
셋째, 사회적으로 유의미한 역할을 수행한다.
소멸 위기에 처한 중소기업을 인수함으로써 지역경제 활성화와 혁신 성장을 동시에 달성할 수 있다.
- 본문 서문 중에서

  작가 소개

지은이 : 이문락
"창업은 반드시 제로베이스에서 시작할 필요가 없다."1991년 코스콤에 입사한 이래 30여 년간 자본시장과 핀테크 산업의 최전선에서 활동해 온 금융·창업 전문가.글로벌핀테크산업진흥센터 센터장, 한국핀테크지원센터 핀테크성장지원 단장을 역임하며 수많은 스타트업의 성장을 지원하였고,경북창조경제혁신센터 대표이사로서 지역 창업생태계 구축과 투자 펀드 조성을 직접 진두지휘했다.풍부한 현장 경험을 통해 기술도, 아이디어도 아닌 '검증된 사업 기반'이야말로 창업 성공의 가장 강력한 출발점임을 깨달았다.현재 대구대학교 창업지원단 교수로 재직하며, 국내에서는 아직 낯선 인수창업(ETA) 모델을 연구하고 가르치는 선구적 역할을 맡고 있다.이 책은 그 오랜 고민과 실전 경험의 결정체다.

지은이 : 고호현
서울핀테크랩 센터장과 스타트업 펀드 핵심 심사역을 역임하며 스타트업 발굴·육성 및 투자 집행 전반을 진두지휘했다.현재 ㈜디유파트너스 대표이자 벤처투자조합 대표 펀드매니저로서 유망 기업을 발굴하고 직접 투자를 집행하고 있다.지난 10여 년간 핀테크, 프롭테크, 콘텐츠, ICT 등 다양한 산업 분야의 육성 프로그램을 총괄하며스타트업의 성장과 도약을 이끈 베테랑 전문가이며,5년 연속 금융투자교육원 서울핀테크 아카데미에서 '스타트업 사업계획서 작성법' 강의를 맡아예비 창업가들의 든든한 가이드 역할을 해오고 있다.특히 가업 승계에 어려움을 겪는 중소기업과 기술력을 갖춘 스타트업을 연결하는인수창업(ETA) 모델을 통해, 전통 산업의 지속 가능성을 확보하고스타트업의 기술 고도화를 이끄는 전략적 교두보 역할에 매진하고 있다.

지은이 : 이기민
현 ㈜디유파트너스 투자운용본부장. 고려대학교 법학과를 졸업하고연세대학교 일반대학원 환경금융학 박사과정에 재학 중이다.경북창조경제혁신센터 투자운영본부장, 한국핀테크지원센터, 서울투자진흥재단 등을 거치며스타트업 데모데이, 예비창업패키지, 액셀러레이팅 프로그램, 투자조합을 총괄하여직접 투자 25억 원, 52개사 828억 원 규모의 투자를 이끌어낸 창업·투자 실무 전문가다.전문엔젤투자자, VC, 기술평가사, 창업지도사 자격을 보유하고 있으며 금융위원회 위원장 표창을 수상했다.법·경영·금융이 교차하는 현장 경험을 바탕으로, 검증된 기업을 인수하는 것이야말로가장 스마트한 창업의 시작이라는 인수창업의 실전 전략을 제시한다.

  목차

추천사 ············································ 005

서문
왜 지금, 인수창업인가? ························ 018

제1부 관점의 전환 - 사장으로 시작하는 새로운 길

제1장 기회 : 창업의 패러다임이 바뀌었다 ········· 027
1.1 창업의 세 가지 갈림길
스타트업, 프랜차이즈, 그리고 인수창업의 냉정한 비교
1.2 투자 수단으로서의 중소기업
워런 버핏처럼 생각하고 한국 시장에 적용하기
1.3 인수는 생각보다 저렴하다
레버리지와 다양한 금융 구조를 활용한 자본 효율성의 비밀
1.4 소규모 비즈니스 인수, 당신에게 맞는 옷인가?
ETA 여정의 현실적인 도전과 요구사항들

제2장 인수여정의 이해 : 인수라는 마라톤 ········ 057
2.1 6개월의 여정 - 탐색부터 클로징까지 단계별 시나리오
2.2 시간은 돈이다 - 거래 성공을 좌우하는 타임라인 관리와 골든타임
2.3 28개의 채널 조율하기 - 매도자, 중개인, 전문가 등 다층적 이해관계의 조율

제2부 탐색과 전략 - 숨겨진 보석을 찾는 법

제3장 시장을 읽는 눈 : 산업군 탐색과 유형 선택 ··· 079
3.1 트렌드 파악 - 정부 통계와 현장 조사를 결합한 입체적 업종 분석
3.2 나에게 맞는 옷을 입어라 - 서치펀드, 자기자본 인수, 파트너십의 장단점
3.3 업종별 특화 분석 - 제조 vs 온라인(SaaS, 플랫폼) 인수의 결정적 차이

제4장 나만의 인수 전략 수립하기 ················ 102
4.1 안정성의 핵심 - 지속적 수익과 반복고객(Recurring Revenue)이 있는 기업 찾기
4.2 목록의 진화 - 목표 기업 리스트는 고정된 것이 아니라 살아 움직인다
4.3 지리적 요건 - 통근 거리가 경영 성패와 삶의 질에 미치는 영향

제5장 발굴의 기술 : 매물을 찾아내는 실전 노하우 ·· 123
5.1 브로커 활용 전략 - 신뢰를 얻는 첫 연락 기술과 '히든 매물' 접근법
5.2 수수료의 세계 - 레만 공식의 이해와 합리적인 수수료 협상법
5.3 직접 거래(Direct Deal) - 잠재적 매도자와의 네트워크 구축 및 비공개 시장 진입

제3부 가치 평가와 자금 조달 - 숫자 뒤의 진실을 보다

제6장 팀 빌딩 : 혼자 가면 빨리 가지만 함께 가면 멀리 간다 ·· 149
6.1 법률 파트너십 - 변호사 선임 타이밍과 효과적인 리스크 관리
6.2 자본의 파트너십 - 투자자와의 지분 배분 및 주주 간 계약(SHA) 설계
6.3 인재 보호 장치 - 핵심 인력 이탈을 막는 경쟁 금지 계약(Non-compete)의 실전
6.4 인센티브 설계 - 주식 없이 주인의식을 심는 '팬텀 스톡(Phantom Stock)'의 마법

제7장 가치 평가 : 가격이 아닌 가치를 산다 ······ 175
7.1 정보 비대칭 돌파 - 재무제표가 없는 비상장 시장에서 실체를 파악하는 법
7.2 진짜 수익성 분석 - 공헌이익과 숨겨진 간접비를 발라내는 기법
7.3 현금흐름의 진실 - 회계상 이익(Profit)이 아닌 현금(Cash)을 믿어라
7.4 안전마진(Margin of Safety) - 실패하지 않는 투자를 위한 최우선 원칙
7.5 상승 잠재력(Upside Potential) - 운영 개선과 숨겨진 성장 기회 발견하기

제8장 자금 조달 : 한국형 인수금융의 해법 ······· 216
8.1 금융 리스크 관리 - 은행이 두려워하는 '매도자 위험(Seller Risk)'과 대응 논리
8.2 한국형 인수금융 구조 - SBA 대출이 없는 한국 시장에서의 다층적 자금 조달(LBO 등)
8.3 신의 한 수, 판매자 금융(Seller Financing) - 매도자를 투자자로 만드는 설득의 기술

제4부 협상과 통합 - 거래의 완성을 넘어 성장으로

제9장 협상의 기술 : 원하는 것을 얻어내는 대화법 ·· 239
9.1 가격 협상 - 배수(Multiple) 기반의 초기 제안과 타이밍 싸움
9.2 질문의 기술 - 매도인의 마음을 여는 대화법과 민감한 정보를 요청하는 적기
9.3 제안서의 두 얼굴 - 매도자용 제안서(진심)와 투자자용 제안서(수익)의 차이

제10장 실사와 종결 : 돌다리도 두드려보고 건너라 ·· 266
10.1 자산 실무 - 운전자금(Working Capital)의 함정과 재고·부동산 매입 전략
10.2 보이지 않는 자산 - 임대 계약 승계, 장비 리스, 그리고 기업 문화 실사
10.3 11시간의 위기 - 클로징 직전 찾아오는 붕괴 위기 극복과 거래 종결

제11장 PMI : 인수 후 100일, 성패를 가르는 골든타임 ·· 290
11.1 신뢰 구축 - 첫 10일, 전 직원 일대일 미팅이 기적을 만든다
11.2 현장 밀착 경영 - 책상을 떠나 거래처와 현장으로 달려가라
11.3 시스템화 - '사람 의존형' 중소기업을 '시스템 기업'으로 바꾸는 문서화 전략
11.4 성과 관리 - 대시보드와 균형성과표(BSC)를 통한 데이터 경영 도입

제12장 넥스트 레벨 : 지속 성장과 아름다운 출구 ·· 320
12.1 재무 고도화 - 인수 후 현금 축적 전략과 자본 구조 최적화
12.2 디지털 전환(DX) - 구경제 사업에 신경제 엔진을 장착하라
12.3 혁신 전략 - 레거시 시스템을 넘어 스타트업 수준의 혁신 이식하기
12.4 확장과 출구(Exit) - 기업가치 극대화를 위한 로드맵과 매각 전략

부록 실전 도구 모음
부록1 한국형 서치펀드 계약서 샘플 및 투자제안서(PPM) 작성 가이드 ······ 351
부록2 한국형 기업인수 의향서(LOI) 작성 가이드 및 샘플 ················ 358
부록3 M&A 단계별 실사 체크리스트(재무/법률/운영) ···················· 366

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