출판사 리뷰
매일 거절당하는 당신에게 드리는 보험영업 성공 공식!
설계사(FP)의 필독서 SLAP(Self Leading Action Program)보험영업은 어렵다. 매일 새로운 고객을 찾아야 하고, 수없이 거절당하면서도 다시 일어나야 한다. 그래서 많은 FP들이 같은 고민을 한다.
“가망 고객을 어디에서 찾지?”
“거절당할 때마다 흔들리는 마음은 어떻게 다잡지?”
“도대체 어떻게 해야 성과를 낼 수 있지?”
이 책은 이 세 가지 질문에 명쾌한 답을 제시하는 보험영업 실전 매뉴얼이다.
저자 윤병철은 한화생명에서 영업총괄부사장까지 오른 입지전적인 보험인이다. 퇴직 후에는 자신의 성공 경험에 머물지 않고 보험영업 교육 분야를 개척하며 수많은 FP들을 만나왔다. 그는 현장과 교육에서 축적한 경험을 토대로 고성과자들의 행동 원리를 분석해 SLAP(Self Leading Action Program), 즉 ‘자기 주도적인 행동 프로그램’을 개발했다.
SLAP의 핵심은 단순하다. 스스로 목표를 세우고, 목표를 달성할 방법을 만들고, 멈추지 않는 에너지로 실행하는 것. 특별한 재능이나 타고난 영업 감각이 없어도 이 과정을 반복하면 성과는 달라진다.
1부에서는 SLAP의 의미와 필요성, 보험영업에서 성과를 만들어내는 구체적인 실행 공식을 설명한다. 2부에서는 그 공식을 지속적으로 실천하기 위한 마인드셋과 FP가 고객에게 어떤 존재가 되어야 하는지를 다룬다.
보험영업의 성패는 재능이 아니라 행동에 달려 있다. 방법을 알고, 제대로 실행하면 누구나 고성과 FP로 성장할 수 있다. 이 책은 그 방법을 알려준다.
보험영업 현장에서 3년 이상 일한 FP 100명에게 물었다.
“보험영업에서 가장 큰 고민이 무엇입니까?”첫째, 가망 고객 확보가 어렵다.
둘째, 마음 관리가 어렵다.
셋째, 어떻게 해야 하는지 방법을 모르겠다.
보험영업을 시작할 때는 누구나 성공을 꿈꾼다. 그러나 현실은 만만치 않다. 만나야 할 고객은 줄어들고, 거절은 반복된다. 열심히 뛰는데도 성과가 나지 않으면 자신감까지 흔들린다. 결국 많은 FP가 “나는 영업에 소질이 없는 것 아닐까?”라고 생각한다.
저자 윤병철은 단호하게 말한다. 보험영업의 성공은 특별한 사람에게 주어진 재능이 아니다. 성공하는 행동에는 공식이 있고, 그 공식을 제대로 실행하면 누구나 성과를 높일 수 있다. 이 말에 힘이 실리는 이유는 저자의 이력 때문이다. 윤병철은 한화생명에서 영업총괄부사장까지 오른 입지전적인 보험인이다. 수십 년 동안 영업 현장에서 직접 고객을 만나고, 조직을 이끌며 성과를 만들어냈다. 퇴직 후에는 자신의 성공담을 들려주는 데 그치지 않고 보험영업 교육 분야를 개척했다. 현장에서 성과를 내는 FP와 그렇지 못한 FP의 차이를 관찰하고, 교육생들이 실제로 부딪히는 문제를 연구했다.
그 오랜 경험에서 탄생한 것이 바로 SLAP(Self Leading Action Program), ‘자기 주도적인 행동 프로그램’이다. SLAP의 출발점은 ‘나를 움직이는 사람은 나 자신이어야 한다’는 것이다. 회사가 시키기 때문에 움직이고, 지점장이 독려하기 때문에 고객을 만나는 영업에는 한계가 있다. 고성과 FP가 되려면 스스로 목표를 세우고, 그 목표에 도달할 방법을 만들고, 흔들리지 않고 행동을 지속해야 한다.
이 책은 추상적인 성공론이나 정신론에 머물지 않는다. 목표를 어떻게 세울 것인가, 가망 고객을 어떻게 확보할 것인가, 고객과 어떤 관계를 만들어야 하는가, 반복되는 거절 속에서 어떻게 마음을 관리할 것인가, 그리고 행동을 어떻게 습관으로 만들어 성과로 연결할 것인가를 실제 보험영업의 관점에서 풀어낸다. 특히 중요한 것은 ‘자기 주도성’이다. 영업은 매일 누군가가 관리해줄 수 없는 직업이다. 결국 자신의 하루를 스스로 설계하고 실행하는 사람이 살아남는다. SLAP는 바로 그 하루하루의 행동을 성과로 바꾸는 시스템이다.
저자는 동시에 보험영업의 본질을 다시 묻는다. FP는 단순히 보험상품을 판매하는 사람이 아니다. 고객의 삶에 발생할 수 있는 위험을 먼저 발견하고, 필요한 보장을 설계하며, 예기치 않은 순간 고객과 가족을 지켜주는 사람이다. 자신의 일에 대한 이러한 확신이 생길 때 거절을 견디는 힘도, 다시 고객을 찾아가는 에너지도 생긴다.
그래서 《보험영업 이렇게 하면 성공한다》는 이제 막 보험영업을 시작한 FP에게는 시행착오를 줄여주는 입문서이고, 실적의 벽 앞에서 고민하는 FP에게는 다시 뛰게 만드는 실행서이며, 고성과를 목표로 하는 FP에게는 자신의 영업을 체계화하는 매뉴얼이다.
천재적인 영업 감각은 가르칠 수 없다. 그러나 성공하는 사람의 행동은 배우고 반복할 수 있다. 목표를 세워라. 방법을 만들어라. 그리고 멈추지 말고 행동하라. 그 행동이 반복되는 순간, 보험영업의 성과가 달라진다. 그것이 윤병철이 수십 년의 현장 경험과 교육을 통해 완성한 SLAP의 보험영업 성공 공식이다.
사람들에게는 저마다 내재화되어 있는 행동 패턴이 있었습니다. 즉 우등생에게는 우등생 시스템이, 열등생에게는 열등생의 시스템이 이미 몸에 배어 있었습니다. 영업도, 운동도, 마찬가지였습니다. 남들의 눈에는 구별되지 않지만, 사람들은 저마다 자신만의 행동 방식에 의해서 움직이고 있었습니다. 이런 이유로 지난 40여 년의 경험과 사례에 기반해서 누구나 실천할 수 있는 아주 쉽고 단순한 프로그램을 정리해 보았습니다. 저는 이것을 SLAP라고 명명했습니다. SLAP는 ‘Self Leading Action Program’의 약자로써 ‘자기 주도적 행동 프로그램’이라 할 수 있습니다. 즉, 스스로 목표를 세우고 방법을 만들고 에너지를 발휘해서 성과를 만들어내는 행동 양식이라 할 수 있습니다.
- Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가?
에이스 사원들을 분석해 보면 다음과 같은 공통점이 있습니다.
첫째, 그들에게는 확고한 목적의식이 있습니다. 타고난 것이든, 환경에 의해 형성된 것이든, 학습된 것이든, 에이스 사원들은 자기 나름의 확고한 목적의식이 있습니다. 아무런 생각 없이 에이스 사원이 된 사람은 없습니다.
둘째, 에이스 사원들은 강인한 정신력을 가지고 있습니다. 생존에 대한 욕구이든, 욕망이든, 책임감이든, 공명심이든 강한 정신력을 가지고 있습니다.
셋째, 그들은 성공한 사람들의 루틴을 실천하고 있습니다. 즉 성공 공식이 구조화된 사람들입니다.
넷째, 에이스 사원은 고객을 확보하고 관리하는 능력이 탁월합니다.
다섯째, 에이스 사원은 오랜 교육과 경험에서 확보된 자신만의 컨설팅 역량을 가지고 있습니다.
마지막으로, 에이스 사원은 시간 관리를 잘합니다.
우리는 에이스 사원들의 이런 자질을 배우고 벤치마킹해서 자신의 것으로 만들어야 합니다.
- Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가?
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